萬(wàn)億級(jí)SaaS市場(chǎng)，怎么抓住這個(gè)行業(yè)垂直新風(fēng)口？

時(shí)間: 2020-05-13 17:53:05 點(diǎn)擊數(shù): 3934 來(lái)源: 耐思智慧

受疫情影響，遠(yuǎn)程辦公模式開(kāi)啟，視頻會(huì)議、文檔協(xié)作等SaaS服務(wù)出現(xiàn)在我們的面前。需求的增加使得SaaS行業(yè)迎來(lái)在線業(yè)務(wù)爆發(fā)增長(zhǎng)的“高光”時(shí)刻。

于是越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者和投資人將目光投向了To B市場(chǎng)，尋找互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，一個(gè)一直以來(lái)被國(guó)人“冷落”的市場(chǎng)——企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)出現(xiàn)在人們的眼中。

SaaS（即Software-as-a-Service的縮寫），中文翻譯為：軟件即服務(wù)軟件。傳統(tǒng)軟件像買房：什么都得自己買，價(jià)格昂貴，一般人用不起。SaaS模式就像是租賃預(yù)先裝修好的共享公寓，拎包入住，門檻低。

SaaS模式在為企業(yè)帶來(lái)便捷的營(yíng)銷手段、為企業(yè)管理作出貢獻(xiàn)的同時(shí)，消除了傳統(tǒng)軟件模式所需要的購(gòu)買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的投入，成為了很多傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的選擇。

據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)B端用戶規(guī)模是美國(guó)的5-8倍，美國(guó)有2700萬(wàn)家企業(yè)，超百億美金市值的SaaS企業(yè)有100多家。而中國(guó)僅有300多家企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商，市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)小，但市值超過(guò)百億美元的為零，我們中國(guó)在To B市場(chǎng)幾乎沒(méi)有知名企業(yè)。

根據(jù)中國(guó)SaaS企業(yè)有贊、云集、微盟2019年財(cái)報(bào)顯示，只有微盟借助SaaS服務(wù)盈利3.11億元，其余兩家分別虧損5.92億元、1.26億元。從微商模式轉(zhuǎn)為會(huì)員模式的云集，會(huì)員營(yíng)收同比下降50%，有贊則因銷售成本和營(yíng)銷費(fèi)用大幅增加而致虧損。

有贊2019年全年財(cái)報(bào)

正如一位行業(yè)創(chuàng)始人的話來(lái)說(shuō)：“SaaS一般是先熬五年做產(chǎn)品，第八年、第九年開(kāi)始賺錢，第十年開(kāi)始真正盈利�！�

但對(duì)于中小SaaS企業(yè)而言，能否有辦法堅(jiān)持到第八九個(gè)年頭么？

很難

利潤(rùn)=營(yíng)收-成本

這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的公式。但大多數(shù)人都想著怎么增加營(yíng)收，卻很少?gòu)某杀窘嵌热ニ伎�。很多人進(jìn)入SaaS行業(yè)，會(huì)先投錢招技術(shù)開(kāi)發(fā)人員、運(yùn)營(yíng)人員、客服售后等等。還沒(méi)開(kāi)始盈利，就已經(jīng)支出非常大的成本了，通常堅(jiān)持不到三年。

聰明的人往往選擇加盟代理別人開(kāi)發(fā)好的SaaS產(chǎn)品，省下開(kāi)發(fā)成本、售后維護(hù)成本，公司只留下運(yùn)營(yíng)人員去運(yùn)營(yíng)推廣產(chǎn)品。

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┃一款優(yōu)質(zhì)的B端SaaS系統(tǒng)是怎樣的？

用戶體驗(yàn)好，一線人員使用效率高，容易上手使用；

軟件使用維護(hù)和使用成本低，性能好；

滿足了企業(yè)的很多個(gè)性化需求。

相對(duì)于C端的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，B端是非常非常多樣化的，行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，經(jīng)營(yíng)者理念不同，都會(huì)導(dǎo)致需求不同。多樣化的需求會(huì)導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)很難實(shí)現(xiàn)，這造就了一個(gè)碎片化的市場(chǎng)。

需求至上，成就客戶。當(dāng)你的軟件已經(jīng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)相互綁定在一起后，軟件是幾乎不可能被換掉的。所以，能夠做到客戶成功，成就客戶的SaaS系統(tǒng)才是好系統(tǒng)。

┃SaaS廠商的主要客戶是誰(shuí)？

找到真正有需求的客戶非常重要，中小企業(yè)的個(gè)性化需求、傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求等等。從SaaS本身的成本效益以及規(guī)模拓展角度來(lái)看，中小企業(yè)將成為SaaS的主要客戶。

企業(yè)對(duì)提高工作效率、提升管理質(zhì)量、降低運(yùn)營(yíng)成本的轉(zhuǎn)型升級(jí)要求很迫切，但是傳統(tǒng)軟件模式昂貴的解決方案，直接堵死了很多傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。

SaaS系統(tǒng)的出現(xiàn)，很好的解決了開(kāi)發(fā)費(fèi)用昂貴的問(wèn)題。

┃SaaS系統(tǒng)如何盈利？

B端要盈利，就必須做到產(chǎn)品差異化，找到適合的客戶群體。C端產(chǎn)品面向的是個(gè)人，B端需要研究的是行業(yè)，找到行業(yè)的痛點(diǎn)，提出解決的方案，真正解決B端用戶的需求才是一款好的SaaS系統(tǒng)。

這就要求了SaaS系統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不但要懂各種軟件技術(shù)，還要非常懂行業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)。

┃行業(yè)垂直，SaaS的真正風(fēng)口

行業(yè)垂直門檻一般較高，普通互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司由于缺乏對(duì)某一行業(yè)的深入了解，開(kāi)發(fā)過(guò)程中缺少“實(shí)驗(yàn)田”配合，往往出現(xiàn)“拍腦袋”開(kāi)發(fā)，抓不住行業(yè)痛點(diǎn)的問(wèn)題。但是一旦克服了這些問(wèn)題完成一個(gè)行業(yè)的深度探索的SaaS平臺(tái)往往具備更強(qiáng)的“大平臺(tái)”潛質(zhì)。

┃SaaS軟件為依托，服務(wù)為本質(zhì)

行業(yè)垂直是SaaS初創(chuàng)平臺(tái)的下一個(gè)風(fēng)口和突破口。聚焦行業(yè)，貼近行業(yè)，最終還是要為行業(yè)服務(wù)，解決行業(yè)痛點(diǎn)。SaaS做的是軟件平臺(tái)，但其實(shí)質(zhì)更是提供多元化的綜合服務(wù)，并從中尋找贏利點(diǎn)。讓我們拭目以待，期待中國(guó)的各個(gè)行業(yè)SaaS平臺(tái)迅速涌現(xiàn)，讓企業(yè)分享互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性紅利。