用戶沉淀篇：不能“沉”的網(wǎng)站用戶一文不值！

時間: 2016-06-13 12:03:31 點擊數(shù): 32319 來源: 耐思智慧

很多人以為，把用戶成功地招攬過來，把流量搞上去，剩下的工作就算是水到渠成了。其實不然。

有句話說的好：打江山容易，守江山難！運營也是一樣的。

把人引過來僅僅只是我們工作的一小部分。接下來才是重點，那就是想方設(shè)法，把引來的人給留下來。

這就是我們說的“用戶沉淀”。

道理很簡單，只有留存下來，才有可能形成最終的消費轉(zhuǎn)化。

“沉”不下來的用戶相當(dāng)于什么呢？他們就相當(dāng)于那些街頭看丈夫打老婆的圍觀群眾！只是過來看個熱鬧而已，不會出手干什么的。

試問，這樣的用戶是不是一文不值？

我們當(dāng)然都不希望用戶都只是過來看看，我們都希望他們還能做點什么。有很多朋友抱怨說，我們已經(jīng)做了很多事啊，也成功把他們都吸引過來了，為什么就是留不住呢？

其實有很多種可能，有可能用戶來了以后，根本什么都沒看，覺得不耐煩就走了，或者是他掃了幾眼，沒有在你的網(wǎng)站上看到自己想看的東西，又或者他這個東西是他需要的，但不如別家的東西好……

具體的原因可能是非常多的，所以我們才要挖掘、研究用戶留存率，尋找對你的網(wǎng)站有效的方法。如何才能找到有效提升網(wǎng)站用戶留存的辦法呢？

別著急，首先我們必須先問自己幾個問題：

1、用戶留下來對網(wǎng)站有什么好處？

什么樣的用戶對你的產(chǎn)品需求大？答：精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶；

什么樣的用戶最終轉(zhuǎn)化的幾率大？答：精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶，并且多次訪問你的網(wǎng)站的那些人；

通過上面的問題你應(yīng)該了解了留存的重要性，精準(zhǔn)引流是為了把產(chǎn)品賣給對的人，用戶留存是為了提高轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率，傳播率。

下面我們重點來講一下運營中的"三率”，這和用戶沉淀是息息相關(guān)的；

a、轉(zhuǎn)化率：留存率是保證轉(zhuǎn)化的前提，沒有留下來，何來轉(zhuǎn)化？這個不必多講；

b、復(fù)購率：從字面上理解，就是多次銷售。對大多數(shù)產(chǎn)品，尤其是易耗品，這個指標(biāo)尤為重要！用戶為什么會多次購買，無非就是：信任你，認可你，依賴你！不然你賣人也賣，為什么非挑你家的不可？

復(fù)購率的基礎(chǔ)是信任，而信任不是一下建立起來的。你會隨便相信一個只見過一面的人嗎？所以只有沉淀下來、留下來的用戶才會真正信任你。

c、傳播率：偉大的銷售戰(zhàn)神喬吉拉德曾經(jīng)總結(jié)過這樣的一個規(guī)律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

這就是有名的“250”定律。如果用戶對你產(chǎn)生好感，他們是有“傳播”的沖動的，當(dāng)然如果對你不滿，這種特性也仍然存在！

而用戶信任你，認可你，依賴你，他才有可能把你去主動宣傳，影響他身邊的250個人，這也就是我們運營中經(jīng)常說的口碑營銷！

綜合以上，留存率是轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率和傳播率的基礎(chǔ)，沒有留存率就想談這些，無異于天方夜譚！

2、用戶為什么要留下來？

回答這個問題之前，我們要先問問自己，當(dāng)你在別人網(wǎng)站上面瀏覽的時候，如果對方做了什么事情你會對他產(chǎn)生興趣？

舉個例子：以童裝網(wǎng)站為例，假如A網(wǎng)站是賣童裝的，你是一位媽媽，正想給自己的孩子挑兩件好看的衣服，現(xiàn)在來到A網(wǎng)站，對方滿足了你什么，你就有可能對他產(chǎn)生興趣？

a、他們網(wǎng)站上的小孩衣服很好看，是你想要的類型，并且款式很多（和你的直接目標(biāo)需求高度吻合）；

b、他們的衣服耐臟，耐皺，小孩嬉鬧也不怕，或者是哪個童星代言的，非常流行時尚（滿足了潛在需求，可能自己之前都沒有注意）；

c、他們的網(wǎng)站上面有媽媽炫寶貝的版塊，可以將寶貝的靚照上傳曬，也可以和寶媽們交流分享育兒心得；（引起了寶媽們曬娃的情感共鳴）

這3個問題其實很好的解釋了用戶為什么在你的網(wǎng)站上面留存下來：產(chǎn)品和用戶直接需求吻合度高，提升用戶潛在需求轉(zhuǎn)化為直接需求，引起用戶情感共鳴！

所以我們?nèi)绾翁岣哂脩舻牧舸媛士梢詮倪@三個方面去著手。我們接著往下看。

3、怎么才能讓用戶留下來？

以上三個方面，我們一個一個來說：

a、提高產(chǎn)品優(yōu)勢和直接需求吻合度：影響用戶最終成交的一個重要因素就是，用戶的需求和你產(chǎn)品特色之間的吻合度。注意，這里最重要的部分是兩者的契合。你必須把顧客真正需要的產(chǎn)品特色介紹出來。比如你說我的衣柜可以一萬年不壞，這跟一百年不壞沒有任何區(qū)別，因為誰都用不了那么久的衣柜。

運營小伙伴們經(jīng)常會遇到自己的網(wǎng)站的跳出率居高不下，排除技術(shù)方面的原因，其實跳出率高從側(cè)面反映了你的著陸頁（Landing page）做的不好，用戶找不到想要的東西，或者沒有讓用戶繼續(xù)了解下去的沖動。

這種情況下就說明你要針對用戶的需求優(yōu)化著陸頁面，以此降低跳出率，長此以往，用戶的留存率才能得以保證。

記住，直接需求還是比較容易滿足的，但是不要過分的夸大，不要讓用戶進到你的網(wǎng)站后，有一種被騙的感覺，就是你在宣傳的和網(wǎng)站中體現(xiàn)出來的有很大的不同。這樣會導(dǎo)致用戶失望，想想“250定律”，接下來你懂得！

b、潛在需求：滿足了直接需求是第一步，接下來我們還要站在用戶的角度去分析他們的一些潛在需求，這種需求通常是我們挖掘出來的，或者從某種意義上說是我們引導(dǎo)的用戶需求，用戶本身可能沒有意識到，但是這種需求又是真實存在并且還很強烈！

假如我們是做知識分享類或者專業(yè)性比較高的網(wǎng)站的，我們是不是可以經(jīng)常分享一些高價值的內(nèi)容，滿足用戶各種的潛在需求，可能這些知識點是用戶不知道的，但是對這種知識有比較渴望！

以兒童服裝為例，寶媽們都想讓你自己寶貝穿最漂亮的衣服，特別很多朋友圈曬娃的時候。其實他們想曬的是自己怎么會照顧小孩的優(yōu)越感！

所以他們的內(nèi)心深處有一種非常強烈的對比心理，我們就可以放大這個潛在需求。

比如我們可以專門設(shè)計一個“小童星”相冊，用優(yōu)惠券之類的獎勵，鼓勵媽媽們把自己小孩的照片上傳上來，再策劃一個投票活動，評選出這個相冊里面最有魅力的寶貝。

（如果你不知道在網(wǎng)站上如何添加這類活動，可以看看建站寶盒系統(tǒng)，它里面提供了微相冊、優(yōu)惠券、網(wǎng)站投票等等非常多的營銷功能。地址：http://m.starmyplanet.com/design/?s=yangyi ）

再比如很多用戶在購買產(chǎn)品的時候?qū)Ｌ粲袃?yōu)惠的，或許這也已經(jīng)成為一種潛在的行為習(xí)慣了，哪怕是他知道這也只是商家宣傳的一種手段，這個時候我們就可以配合一些好玩的游戲活動，來讓用戶“占到便宜”；比如易企玩里面，就有一些微信小游戲可供我們的網(wǎng)站使用，可以點擊這里看看游戲效果。